トップ  > レッスンメニュー  > 17章 反論処理

      営業がもっと好きになる。 営業がもっと楽しくなる。
    営業、コミュニケーションスキルは、あなたの未来を変えます。
           
           営業、コミュニケーション力診断
 


           組織の営業、コミュニケーション力診断 

 
  

17章 反論処理

 はじめの一歩流「反論処理」の定義
「反論とは反発ではない。僅かな確信不足を補うもう一歩の想像を手伝う事である」

はじめの一歩流セールスプロセスの流れでクロージングを迎え、見込み客から好ましくない
反応が出た時には次の2つの理由を考えましょう。

1. 購買能力が無い。
本来購買能力の無い人へは提案しませんが、稀に購買能力による反論が出る場合があります。
見込み客も「買えない」とは辛くて言えないままセールスプロセスを通過して来たのでしょうね。
~ 中略 ~

2.利益や可能性があと一歩描けていない。
はじめの一歩流の反論処理とはこの場合にのみ有効です。
見込み客が踏み出せない理由が想像出来ますか?
もし発見できたらその理由を承認しながら再度見込み客と共に
利益と可能性を描き直してください。
~中略~

見込客は利益を全く描けていないのではありません。
そうであればクロージングの段階まで到達していないはずです。
利益は十分描けている。しかしあと一歩、あと一押しが足りていないのです。
何が足りていないのかは見込み客自身も明確には分かっていません。

これがまさに100点主義の反応です。
(第9章 アドリブ力トレーニング参照)
そうであれば次のトークで多くは解決できます。
「○○さん、今日のご提案は70点、80点の価値はありましたか?」
見込み客の答えがYESであれば、
「〇〇〇・・・・・・。」と、再度クロージングです。
~ 中略 ~

ポイントは見込み客の想像力と勇気をほんの少しだけ応援してあげることです。
反論処理は、セールスマン対見込み客のスタンスではなく、
セールスマン&見込み客の立場で利益に対して同じ目線を持つ事です。

← クロージング             紹介依頼 →



  

株式会社アドバンス

〒 810-0001

福岡市中央区天神5-5-19
赤い風船ビル3F

TEL:092-791-5693

FAX:092-791-5694