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15章 プレゼンテーション

はじめの一歩流「プレゼンテーション」の定義
「プレゼンテーションとは利益・可能性を見込み客と共に想像し感動を共有すること」

プレゼンテーションこそ想像力をフルに活かす場面です。
可能性、利益、興味の入り口が開いた見込み客と、商品、サービスの利益が
どんな風に広がって行くのかを想像しましょう。
見込み客が興味を持ってくれたキーワードから、どんどんストーリーを
膨らませていきます。想像力
がフル回転です。

「24金よりも18金で」
商品、サービスの素晴らしい点だけを伝えると、かえって信用されない事も。
業界の専門家として本音を語る事も大切です。
他社と競合するポイントや横並びの点も勇気を持って伝えてください。
そのスタンスに見込み客は、
「売りたいだけのセールスマン」ではなく
「正直さ、潔さを持つ、本音のアドバイザー」と感じてくれます。
~ 中略 ~

② 「商品ではなく手段、方法、傾向、カテゴリーを売る」
「この商品を使う、使わないは別にして、○○さんの将来にとって健康食品はとても
大切な存在になると思います。どのメーカーでもいいから一度試してみてください」
「ベンツかどうかは別にして、安全性、耐久性、ステータスを考え、是非とも
ドイツ車をお選びください」

これらのトークは全て商品そのものではなく必要性、分類、カテゴリー等、
その一つ手前や奥を押しているのです。


また「この商品を使う、使わないは別にして」のトークは、「売り手の利益」を手放しています。「見込み客の利益」だけへの提案ですからここは大胆に押してOKです。
「見込み客の利益だけを押す」これには「YES」の反応しか返って来ません。
~ 中略 ~

プレゼンテーション4ステップ
① ニーズ、興味、可能性、課題をキャッチする。
② 結論、目的に対するYESを引き出す。
③ 手段、方法、傾向、カテゴリーに対するYESを引き出す。
④ 商品に対するYESを引き出す。

~ 中略 ~

プレゼンテーション4ステップ ワークとトーク例
~ 中略 ~


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