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14章 アプローチ

はじめの一歩流「アプローチ」の定義
「アプローチとは心の扉を開け、興味のクラス上げをすること」

これは「見込みの度合い」やタイミングのクラス上げでもあります。
成約へ向けてこのアプローチが最も大切なポイントであり、
その重要度はおよそ8割を占めると言ってもいいでしょう。
アプローチの大きな目的は二つです。

① 安心感を与えること
② 興味を与えること

アプローチとはお願いでもない、押し売りでもない、お互い5050の立場での
面接が可能であるかを確認する事です。
その為にもセールスマンと見込み客の信頼と安心感が不可欠です。
信頼とはセールスマンの、業界の専門家としての情報量と、本気の人なのか?
というあり方、エネルギーで決まります。
情報量は知識や探求心、本気度は熱量やエネルギー、モチベーションの問題です。

①「安心感」は見込み客に対する配慮、心遣いから生まれます。
安心を与えるには見込み客の不安や警戒の原因を知りましょう。
~ 中略 ~

20世紀型のセールスは、本音、本題とお金の話がいつも最後に出て来ます。
これは、右肩上がりの豊かな時代には機能しますが、不安定な現在では逆効果です。
また、期待感、好奇心にあふれる3%の超一流の人には効果的ですが、不安感、
警戒心いっぱいの60%の平均的な人にとっては最大の不安の材料です。
~ 中略 ~

②「興味を与える」には、結論を知ってもらう事です。
仮説トークを活用しながら、一行アプローチトークを作ってみましょう。
~ 中略 ~

セールスとは、

「NOと言う人をYESと言わせるのではなく、YESと言う人をより多く探す仕事」これがはじめの一歩流のセールススタンスです。
~ 中略 ~

ワーク 見込み客の不安や警戒の原因を知ろう
    一行アプローチトークを創作しよう


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